営業の交渉の準備をし、押し付けずに結論を出す

## お互いが納得できる条件を目指し、はっきり返事をもらう 提案内容を明確に伝え、買い手の制約を理解し、双方が正当性を説明できる条件を目指す。断られる可能性も受け入れる。見込みの低い商談をいつまでも未決のまま残さず、決定を求める。 ## 会う前に、相手の状況と売る物の価値を調べておく 面談前に、自信を支える4つの源泉である、オファーの価値、組織の信頼性、自分の専門性、再現可能な営業プロセスを確認する。買い手の状況、不満、望む成果、意思決定プロセス、制約を調査する。外見だけに頼らず、プロとしてふさわしい姿勢で臨む。 ## 手を引く条件を決め、比べられる案をいくつか用意する 価格、時期、品質、サービスについて、理想条件、受け入れ可能な条件、交渉から撤退する条件を定義する。優先順位を付け、どの譲歩をどの見返りと交換できるかを決める。買い手が1つの固定案に反応するだけでなく、実質的な選択肢を比較できるよう、複数の提案パッケージを準備する。 ## お世辞やあおりを使わず、反対意見に正直に答える ありきたりなお世辞ではなく、誠実で具体的な観察によって信頼関係を築く。小さく関連性のある合意は適合性を明らかにするために使い、同意を作り出すためには決して使わない。正確な根拠を使って現在の費用と将来の便益を対比し、恐怖や緊急性を誇張しない。異論を受け止めたうえで、別の見方や比較可能な顧客事例を示す。 ## はっきりした返事をもらい、交渉の結果を記録して次に生かす 明確な決定または日付を定めた次の行動を求める。明確な拒否は失敗ではなく有用な情報として扱い、決して強要しない。結果、買い手の懸念、譲歩、対話を変えた根拠を記録し、次の交渉の改善に使う。