영업
할인이나 특별 조건이 있는 판매 거래를 빠르고 같은 기준으로 승인하는 절차 만들기
할인이나 특별 조건이 붙은 판매 거래의 승인이 늦어질 때 사용합니다. 누가 무엇을 결정할지, 신청에 필요한 정보, 답변 기한, 결정하는 사람을 위한 짧은 요약, 승인 조건을 기록하고 서명된 계약을 확인하는 방법을 정합니다.
기업 대상 콜드 이메일(B2B)을 계획하고 결과를 보며 고치기
아직 나를 모르는 회사에 영업 이메일을 보낼 때 씁니다. 대상 구매자와 제안을 묻고, 발송 설정, 정확한 연락처 목록, 짧은 이메일, 후속 이메일, 결과 측정, 한 번에 하나만 바꾸는 테스트, 수신 거부 처리를 정합니다.
관계자가 많은 복잡한 영업 기회를 MEDDIC으로 확인하고 매출 전망 세우기
관계자가 많고 승인까지 오래 걸리는 영업 기회에 씁니다. 구매자가 기대하는 숫자, 예산을 쥔 사람, 고르고 결정하는 방법, 문제, 내부에서 밀어 줄 사람을 근거로 확인하고, 부족한 점과 위험을 드러내 현실적인 매출 전망을 세웁니다.
협상하는 B2B 거래에서 가격 하한선과 승인 규칙으로 이익 지키기
기업 고객과 가격을 협상하다 이익이 줄어들 때 사용합니다. 모든 할인을 뺀 뒤 거래마다 실제로 남는 돈을 계산하고, 목표 가격과 하한선, 예외를 승인할 사람, 양보 대신 받을 조건, 결과와 규칙 우회를 살피는 방법을 정합니다.
영업 대화에서 제안하기 전에 질문으로 구매자의 진짜 문제 찾기
밀어붙이기보다 구매자를 먼저 이해하고 싶은 영업 미팅에서 씁니다. 미리 조사하고, 현재 상황과 문제, 그대로 두면 어떻게 되는지를 묻고, 바뀌면 무엇이 좋아지는지 구매자가 직접 말하게 한 뒤, 근거를 솔직하게 보여 주는 제안과 다음 단계를 정합니다.
영업 협상을 준비하고 압박 없이 결론 내기
영업 협상 전과 협상 중에 씁니다. 내 제안의 가치와 구매자의 상황을 확인하고, 이상적인 조건·받아들일 수 있는 조건·물러날 조건을 정하고, 여러 패키지를 준비하고, 반대 의견에 정직하게 답하고, 분명한 결정이나 날짜가 있는 다음 단계로 마칩니다.
CRM의 딜 데이터로 매출을 예측하고 위험한 딜을 찾기
부풀리지 않은 매출 예측이 필요할 때 쓴다. CRM의 딜 데이터를 읽고, 오래되었거나 빠진 데이터를 짚고, 딜마다 상태를 점수로 매겨, 범위가 붙은 3단계 매출 예측과 지금 바로 손써야 할 딜을 내놓는다.
기업 대상 큰 딜(B2B)을 따낼 수 있는지 가려내고, 이길 방법을 세운다
기업에 팔면서 크고 복잡한 딜을 진행할 때 쓴다. 여덟 가지 항목(MEDDPICC)으로 근거를 들어 딜에 점수를 매기고, 질 것 같은 신호를 알리며, 경쟁사보다 앞서는 곳과 뒤지는 곳을 나누고, 담당자와 날짜가 붙은 다음 할 일을 내놓는다.
구매 신호를 보인 회사에 바로 연락한다
아직 이야기해 본 적 없는 회사에 먼저 영업 연락을 할 때 쓴다. 지금 살 것 같은 신호를 강한 순서로 정리하고, 연락할 회사와 사람을 고르며, 이메일·전화·SNS로 8~12번의 연락 흐름을 짜고, 답장이 오는 첫 메시지를 쓴다.
분명한 이야기와 근거로 선택받는 영업 제안서 쓰기
수주나 입찰을 위한 제안서를 쓸 때 쓴다. 구매자가 원하는 것과 평가 기준을 읽어 내고, 우리를 골라야 할 이유를 3~5개 정한 뒤, 3단계로 이어지는 이야기 구성, 맨 앞에 두는 1쪽 요약, 근거를 갖춘 장별 작성법을 내놓는다.
상대에 맞춘 데모와 짧은 시험 사용(POC)으로 구매자의 기술 승인을 얻는다
기업이 구매 전에 제품을 기술적으로 심사할 때 쓴다. 구매자의 문제가 풀리는 모습을 보여 주는 데모를 짜고, 합격 기준을 먼저 정한 짧은 시험 사용(POC)을 진행하며, 경쟁사와 어려운 기술 질문에 사실에 근거한 답을 준비한다.
거절하기 어려운 판매 제안을 먼저 만들고, 그것으로 새 고객을 모은다
매출이 약하거나 고객을 늘리고 싶을 때 쓴다. 판매 제안을 네 가지 가치 기준으로 채점해 고치고, 보증과 연락처를 받는 대신 주는 무료 선물을 만들며, 사람에게 닿는 방법을 하나로 좁히고, 하루 100건을 100일 이어 가는 목표를 정한다.
공공기관 IT 사업 입찰을 정책 분석부터 계약까지 따내기
회사가 정부나 공공기관의 IT 사업 입찰에 나설 때 쓴다. 정책과 예산 계획을 읽어 사업을 일찍 찾고, 보안과 데이터 규정에 맞는 방안을 설계하며, 입찰 서류와 시연을 준비하고, 모든 일을 조달 관련 법 안에서 진행한다.
이미 제품을 쓰는 기업 고객에게 추가 계약 넓히기
기업 고객과 계약한 뒤에 쓴다. AI가 관련된 사람을 정리해 최소 세 명과 관계를 이어 가고, 성과로 시작하는 분기별 비즈니스 리뷰(QBR)를 열며, 고객이 잘되고 있을 때만 추가 계약을 권하고, 해지 조짐을 일찍 찾아낸다.
내 상품에 맞춰 세일즈 퍼널 6단계 계획 세우기
특정 상품이나 서비스를 팔고 싶을 때 씁니다. 처음 알게 되는 순간부터 결제까지 6단계마다 그 상품에 맞는 방법과 예시를 주고, 마지막에 고객이 가장 많이 빠져나가는 곳과 먼저 고칠 점을 알려 줍니다.
고객 관리 도구(CRM)로 거래를 관리하고 매출을 예측하는 계획 세우기
고객 관리 도구로 영업을 운영하고 싶을 때 쓴다. 무엇을 파는지, 어떤 도구를 쓰는지, 팀이 어떻게 일하는지 묻고, 고객 기록, 거래 단계, 후속 연락, 매출 예측, 자동화를 담은 계획을 주며, 가장 먼저 할 세 가지로 마무리한다.