営業

値引きや特別な条件のある商談を、早く同じ基準で承認する仕組みを作る

値引きや特別な条件のある商談の承認が遅れる時に使う。誰が何を決めるか、申請に必要な情報、返事までの目安の時間、決める人向けの短いまとめ、承認の条件の記録と、署名後の契約が承認どおりかの確かめ方を決める。

まだ付き合いのない会社へ営業メールを送る時に使う。相手と売る物を聞き、届くための送信元の設定、正しい連絡先リスト、短い文面、追いメール、結果の数え方、1つずつ変える試し方、配信停止の扱いを決める。

関わる人が多く、決まるまで長い商談で使う。取引先が期待する数字、予算を決める人、選び方と決まるまでの手順、困りごと、社内で推してくれる人を根拠で確かめ、足りない所と危ない所を出して、無理のない売上の見通しを立てる。

取引先との値引き交渉で利益が減っている時に使う。すべての値引きを引いた後の本当のもうけを出し、目標と下限の価格、例外を承認する人、値引きと引き換えに何をもらうかの交渉、結果と決まりのすり抜けの見張り方を決める。

売り込むより先に、取引先を分かりたい営業の打ち合わせで使う。前もって調べ、今の様子・困りごと・放っておくとどうなるかを聞き、変えると何が良くなるかを取引先自身に言ってもらい、根拠を正直に示した提案と次の一歩を決める。

営業の交渉の前と最中に使う。売る物の価値と相手の状況を確かめ、理想・受け入れられる・手を引く条件を決め、比べられる案をいくつか用意し、反対意見に正直に答え、はっきりした返事か日付つきの次の約束で終える。

売上の見込みを、甘くない数字で出したい時に使う。顧客管理ツール（CRM）の商談データを読み、古いデータや足りないデータを指摘し、商談ごとの調子を点数にして、幅つきの3段階の売上見込みと、今すぐ手を打つべき商談を出す。

会社を相手に、大きくて込み入った商談を進めている時に使う。8つの項目（MEDDPICC）で商談を根拠つきで点数にし、負けそうな兆しを知らせ、競合に勝てる所と負ける所を分け、担当者と期日つきの次の一手を出す。

まだ話したことのない会社に、こちらから営業の連絡をする時に使う。買う気配を強さ順に並べ、狙う会社と相手を選び、メール・電話・SNSで8〜12回の連絡の流れを組み、返事が来る最初のメッセージを書く。

商談や入札に出す提案書を書く時に使う。相手が求めている事と選ぶ時の基準を読み取り、自社が選ばれる理由を3〜5個決め、3つの段で進む話の組み立て、最初に置く1ページの要約、根拠つきの章ごとの書き方を出す。

買う前に、取引先の技術面の審査を通す必要がある時に使う。取引先の困りごとが解決する所を見せるデモを組み、合格の条件を先に決めた短い試用（POC）を進め、競合や難しい技術の質問への事実に基づく答えを用意する。

売れ行きが弱い時や、お客さんを増やしたい時に使う。売り物の価値を4つの点で採点して直し、保証と、連絡先と引き換えに渡す無料の特典を作り、人に届ける方法を1つに絞り、1日100件を100日続ける目標を決める。

国や自治体のIT案件の入札に参加する時に使う。政策や予算の計画から早めに案件を見つけ、セキュリティやデータの決まりに合う提案を考え、入札書類とデモを用意し、すべてを入札・調達の法律の中で進める。

取引先と契約した後に使う。関わる人を図にして3人以上とつながり、成果から始める四半期ごとの見直しの会（QBR）を開き、取引先がうまくいっている時だけ追加の契約を勧め、解約の兆しを早めに見つける。

決まった商品やサービスを売りたい時に使う。知ってもらう所から支払いまでの6段階ごとに、その商品に合った作戦と例を出し、最後にお客さんが一番離れやすい段階と、先に直す所を示す。

物やサービスを売っていて、顧客管理ツールで営業を回したい時に使う。売る物、使っているツール、チームの働き方を聞き、お客さんの記録の整え方、商談の段階、追いかけの連絡、売上の見込み、自動にする作業をまとめた計画を出し、最初にやる3つで締める。